私は、宅地建物取引業者の事務支援として、不動産売買における重要事項説明書（物件調査含む）及び売買契約書のドラフトを作成することを主たる業務としています。

ただ、この仕事は非常にニーズがあるものの、大変難しく、人材開拓にとても苦慮しています。

「なぜ、苦慮しているのかわからない」「重説作ったことある経験者なら沢山いるはずだけど…」とよくいわれます。

しかし、「重説作ったことある経験者」の多くは、（直接または派遣で雇用されている）「自社」が当事者となる取引、または仲介するために（その従業者という立場で）作成すべき重説を作っている経験者です。

「自社で使うために作成する重説」が作成できるレベル（程度）の人…

ちなみに、弊法人は「他社」が一般個人・法人のために説明するに耐えうる重説及び売買契約書を作成する仕事をしています。

これ、わかりますか？

そう、宅建業者という「プロ」から、お金をいただいて納める重説・契約書となる重み。

「プロ」を超絶した「プロ」であらなければならない、ということ！

いわゆる士業の仕事の多くは、素人からの受託による代行業です。

ところが、ある意味独占業務として重説及び※契約書を作成できる権限を持つ「プロ」からの依頼、なのです。

※宅建業者が作成すべき「37条書面」を契約書として用いても差し支えない、という趣旨であり、本来「契約書の作成代行」は行政書士の職務となります。

だから私は、その成果物に対してすごくこだわります。記載すべき情報に解釈の間違い・思い込みがあってはいけないことは当たり前。

文章においても、固すぎず（法律の意義などには配慮して）、わかりやすく書くことを意識しています。

その「こだわり」から、「優しい重説」と言われることもあり、今では多くのクライアント様からご好評をいただいています。

しかし、弊法人にかつて応募などで入社した調査員から、私のこだわりによる文章の修正や調査の不備による指摘が「細かい」と。「自分がいた会社の重説はそこまで深く考えたり、調べたりしなくてよかった」と言われたことがあります。

確かに、調査員の調査成果に対して「その情報に不備、または怪しい」と思ったら、私は逐一役所に電話でヒアリングしており、その確認した結果を伝えたりすることにあると思います。

また、法令の概要・用語の定義等については、自身で役所のホームページや法律の条文などを参照して細かく作文していきます。

これについては、私の方で修正・追記等の作業しているので、さほど迷惑はかけていないと思いますが、（自社の重説を作成していた、というレベルの）調査員からすると、この私のすることが「小さいこと・どうでもいいこと」と感じているとともに、それがかなりのプレッシャーとなっていたようです。

ちなみに、私の「こだわり」をもう少し説明すると、ご依頼いただいている会社に所属し、実際に重説・契約書を説明する宅地建物取引士ができるだけストレスなく、あまり質問を受けずに読み合わせできること、そして、それを聞く一般個人・法人の担当者が重要な論点をスムーズに理解できることに重きを置いています。

そのため、決して「小さいこと・どうでもいいこと」とは思っていません。

要は「どこを向いて仕事をするか」、ということだと思うのです！

弊法人の調査員及び今後弊法人の調査員となる人は、「いいクライアント、そして良質な仕事を開拓し維持し続ける大変さ」「最終的な責任を取るのは誰なのか」などについて、自分が経営者になったつもりで十分ご理解いただきたいと思います。

それを斟酌して理解できる地頭があれば、自分なりの仕事に対する誠意や信念、そして探求心が生まれ、数年後には物件調査及び重説作成の経験だけで軽く本一冊は書ける専門知識・法的思考力・文章力が身に付くはずです。

単なる自己満足のために「こだわり」を持ち、相手に押し付けて迷惑をかけることはいけませんが、「重要事項説明書・契約書作成の意義」を理解して、自分なりの「こだわり」を持って仕事に取り組んでいくやりがい・楽しさを知ってほしい、と思っています。

併せて、調査員が効率よくスキルアップできる仕組みづくり（定型文やマニュアルなど）の作成に努めていきたいと思います。

以上は、宅建業の経営においても同じです。（私と同じように）強い「こだわり」をもって仕事に取り組んでみませんか？　ひいては、それが他社との差別化につながるのです。

会社勤めのサラリーマン時代に営業はトップクラスの人が独立して起業すれば大成功するものなのでしょうか？

ちなみに、私はサラリーマン時代、公務員だったほか、複数の会社を渡り歩きましたが、いわゆる「営業」なるところには希望しなかったことはもちろん、配属されることもなく、顧客開拓には無縁な世界でした。

そういう私ですが、たまたま取得した行政書士資格で開業し、今は少なくとも士業と言われる職種のなかで稼げていない方ではないところにいるようです。

では、私が営業職出身なら今よりもっと稼げていたのか、、、

⇒そんなことはないと思います。

実は、抜群な売り上げを作り出す営業マンのうち独立して成功している人、というのは、トップセールスマンだった人のうち、その多くはいくつかの条件を満たしている人に限られます！

まず、所属していた会社が大きかったか、小さかったか。有名企業だったか、そうでなかったか。

例えば、不動産業界で言えば、大手仲介業者にいた営業マンであったか、「社長と私」程度でかろうじて会社といえる程度で営業をしていたのか。

第二に、会社にある営業ツール（スーモやアットホームなど）がたくさんあったか、逆にたったのレインズだけか。

そして最後に、潤沢な会社の資金でアグレッシブに営業ができたのか、あるいは、常に自腹必須で営業していたか。。。

「サラリーマンで営業成績が良かった人＝（すんなり）起業成功」、というのは意外にも上記で言うとそれぞれ後者側に当てはまる人が多いような気がします！

大手（有名）企業という絶大なネームバリュー・信用力で沢山の営業ツールがあり、広告宣伝費用も気にしないで「営業トップ」な人は完全に「自分の実力」を過信しています。

起業する、ということはネームバリュー・信用力はゼロ、営業ツールはレインズのみ、広告宣伝費は全額自腹…から始めることなのです！

仮にいくらお金を貯めて開業したとしても、それだけでは少なくともネームバリューや信用力はありませんから、その段階で営業ツールやSEO、PPC広告などにお金を費やしてもほとんど反響なんてありません。

「自分の人脈」（と思っていた人たち）も、あなたが「独立開業しました」と言ったら、今までと同じようにあなたを見てくれることはないことを悲しくなるほど味わうことでしょう。

また、開業時にどれだけのスキル・資格があろうとも、これも全く役に立ちません（顧客がつくようになればそれらは役に立つようにはなりますが）。

なので、独立開業を目標にした時点から（開業してからではない）「自分を売っていく」ことが必要です。

スキルアップすることが先決?？(笑)←開業してからで十分間に合います！

要はいち早く自分自身をブランディングしていくこと。

SNSをやっている人ならバシッと髪型を整え、スーツを着てプロのカメラマンに写真を撮ってもらったものをプロフィール写真にする。

しかも、屋号は付けずに「本名」で。

そしてそこらには転がっていない知識、そして自身の実績を掲載してフォロワーを増やしていくことからはじめましょう。

また、それよりも大事なことはサラリーマン意識を抜いていくこと！

起業すると経費を先払い（自腹を切って）していかなければ、売上は作れません。

どうなるかもわからない仕事のためにお金を出すなんてもったいない…なんて言っているようでは間違いなく起業・維持なんてできません。

とにかく、ビジネスは「投資」なんです。リスクを冒さなければ絶対にリターンはありません。

資金が少なければ創業融資を受けられるよう、全力で努力しましょう。

安易に他人とコラボ（手を組む）、出資を募る、借りる、なんて考えないように。。。

起業は一人でするものです。

他人と一緒に始めたら序列ができたり、出資者には頭が上がらず自分本位の仕事ができなくなったり、友人知人からお金を借りようとするとそれだけで信用をなくし絶縁の原因ともなります。

よって、起業で成功するのに一番大事なことは、トップセールスマンであった営業経験者であることより、「恥じらいなく（商品・サービスではなく）自分自身を売っていく」という覚悟を持つこと、そしてサラリーマン意識を捨てて起業家マインドを身に着けることでなはいでしょうか。

そういう意味で、一人親方の会社で「自分だけを武器に」完全成果報酬のフルコミ営業で働いたことがある人であれば、少なくとも起業して軌道に乗せることが早い人、と言えるのかもしれません。

そしてそこでそれなりの実績があれば、「営業で実績を上げた人はやはり有利だ」、とはじめて言えると思います。

宅建業の免許（取引士の資格取得ではなく、業の免許）を取得すると、同業者のあちらこちらから営業の電話・FAXがかかってきます。

これは本当に迷惑です。

「弊社ではマンション用地を探していまして…」

「戸建用地を探していますが、情報ありませんか？」

「区分マンションの情報・成約に至れば、3％払います」…

仲介業をやらない当事務所（弊社）にとって、これほどまでに煩わしいことありません。

また、面と向かって名刺交換もしたことがない人から「名刺アプリ」を使って、「物件、ご紹介ください」というアプローチもあります。

いったい、何を考えているのでしょうか？

仮にあっても（あなたに）紹介するわけないですよ。

当然、いつもお世話になっているクライアント様か、気前よく接待してくれるような人が最優先です。

まずは仕事が欲しいなら、自分のことばかり考えず、相手に貸しを作りましょう！

士業相手に営業かけるとすれば、その相手が行政書士なら契約書類や遺産分割協議書の作成を依頼する、司法書士なら登記申請を依頼する、弁護士ならお金を払って法律相談をするとか。

もし、そういう案件が手元にないなら、（それを求める）他人を紹介する、（そこそこのレベルの）接待をする、など自分から仕掛けないとまず無理です。

普通は既に取引先はいるので、そこに食い込むには並大抵のことではありません。

それなりの手配・接待をしたとしても、それでもあなたに依頼する人は数分の一の確率です。

ちなみに、私が高級な寿司店などに接待した人であっても、その後の仕事の付き合いが始まった人は10人に１人以下です。

「知人」ができる、というレベルなんです。

もし、何の手土産もないなら、「ご紹介いただければウチなら仮に成約しなくても、情報料としてまずはウン万円お支払いします」くらいなことを考えてから営業の電話をすることにしましょう！

電車で（からだが不自由な自分に）他人が席をゆずってくれた、（幼子連れて）横断歩道をゆっくり渡る私を自動車が停止して待ってくれた、などは（感謝を口や態度にして）それに甘んじることは双方がハッピー！

でも、他人の厚意に気持ちよく甘んじて受けることが常に良いかというとそうでもありません。

特にビジネスの場では、「試されている」と思った方が良いでしょう。

「このたびは（たまたま凄く儲かったので）私に20万円はご請求ください！」

通常、あなたにとって10万円程度の仕事なのに、相手からこんなこと言われたとき…

あなたはどうしますか？

「そうですか、ありがとうございます！では、20万円いただきますね。」

そんな（子供のような）気持ちでビジネスしていたら、早ければ次回からあなたはこのお客様からのご依頼はない、と思ってください！

「なんで！？相手方からのご厚意をポジティブに受け止め感謝の言葉を伝えられれば、双方がハッピーじゃん」

⇒ バカじゃん！！

相手方からすると、「報酬基準が明確でない」「仕事に対するポリシーがない」「信用できない」「厚かましい」と思われることが大いにあります。

これは、真剣にこれからビジネスパートナーとしてあなたが相応しい相手であるか、試されていることもあるのです！

だから、（喉から手が出る気持ちをぐっとこらえて）そのご厚意の言葉だけに感謝してしのぎましょう。

私は相手からのご厚意に対し、その「0～5割掛け」を甘んじる基準としています。

「0」というのは全く相手方からの厚意に甘えないこともある、ということ。

ちなみに、「（知り合いのお友達ということで長期間の反復継続の相談に）別に…無料でいいですよ」「このくらいの作業は（大変な作業であっても）今回は特別にいらないです」「（相手が請求額を言い出せない立場の場合は多めに）このくらいをお支払いしましょうか」などと私もよく言ってしまいますが、正直これは本心ではありません。

相手から「それでは申し訳ないから（このくらいでも）受け取ってください」とか「それはいただくには多いから（それより低めの）このくらいでいいですよ」という言葉をちょっと期待して（あなたの様子を見て）いるところがある場合もあるのです。

それは私だけではなく、他人もそういう「期待感」をもって接している可能性があることを（※自身にも置き換えて）考えてみると良いかもしれません。

※あなた自身は他人に振舞うときにそんなネチッこいことを考えない人であったとしても…です。

そうやって、お互いが譲歩し合うことによって、（この人なら）相手を思いやる気持ちが持てる人だ、と思われたとき、信頼できる強い絆のビジネスパートナーが誕生するのです。

あなたがケチケチして値切り倒したり、たまたまの厚意に全力で甘んじるようなら、まだまだ素敵なビジネスパートナー（あるいは得意客）との縁は程遠く、自分と同レベルの意識を持った相手を相手に、ストレスフルな毎日が続くことでしょう。

「親しき中にも礼儀あり」という言葉がありますね。

世の中の過半数の人たちが言葉じりだけで相手につい（満額）甘えてしまう人たちとすれば、あなたはその逆に少数側に立てられればあなたの会社は10年後も存続する可能性が高まります（会社の10年生存率1割…と言われています）。

他人の厚意にまんま甘んじるのも、目先の利益に負けることになります。個人事業者や会社経営者は広告宣伝だけでなく、（それがきっかけで）出会った人には一期一会に終わらせないために些細なことに気を使う必要がある、ということをぜひおわかりいただきたいですね。

仮に「今回は100％甘んじたな」と思えば、次回は「厚意倍返し」するくらい頑張りましょう！

私は心狭い人間なのか、よく看護師や医療事務員、弁護士等士業者の秘書が使う言葉に大変違和感を感じることがあります。

例えば、「はい、では（ウチの）先生にかわりますね」「（その件の回答は）先生に聞いてみます」など…

私が社会人として初めて勤めた司法書士事務所では、そこの先生が「対外的に私を先生というな、このバカ！」と言われたものです。

確かにこれは今となってみると、本当に良識的だと思いました。

これは、医師や士業者が自ら従業者に教えないといけないことに気が付かなければなりませんね。

『私に電話を繋ぐときは「医師の○○に繋ぎます」「担当弁護士の○○が本件を対応します」と（私を呼び捨てで）言いなさい』と…

身内ではもちろん「先生」と呼ばれていいのですが、患者や顧客に対して身内である「先生」を先生、なんて（あなたの従業者には）言わせないようにしましょう！

良識ある患者や顧客ならそれだけでダメな病院、ダメな事務所と判断しますよ。

もちろん、患者や顧客は当の本人を目にすれば「先生」と言いますが、それとこれとは別なのです。。。

あなたは一人で起業し、コツコツ営業努力をし、かつ節約を続けた結果、売上もそれなりに上がりました。その結果、法人税もかなり支払うことになったでしょうが、内部留保も増やすことができました（この努力は涙ぐましい…）。

そうなると、次は営業マンや事務員の採用を考えると思います。

ただ、「採用」にはいろんな形態があります。

パート（アルバイト）、正社員、契約社員、役員、業務委託…

そこで、一つアドバイスします。

それは、「正社員」の採用だけは慎重にしてください！

正社員として採用すると、その人のパフォーマンスが期待通りでなかったとしても、あなたは簡単にクビにできません！

日本はどういうわけか、労働者の権利は経営者よりはるかに強いのです（経営者には「権利」がありません）！

ダメな社員は、あなたの時間と努力の結晶である築き上げた資産を食いつぶしていきます！

まさに、寄生虫。

そうなると残念ながら、その「負の資産」により、会社が潰れてしまうことになるかもしれないのです（会社の10年存続率はわずか1割と言われますが、その原因はあなたが信頼して雇った「正社員」が原因、となるケースも多いのです！）。

特に、あなたの会社のような発展途上の小さい会社に応募してくる人は決して仕事ができる人ばかりではありません。

できる人は大きな会社を目指すか、そもそも転職市場には出てこないものです。

社員数が数十人、数百人となってくれば、どうしても一定数は「仕事ができない人」も出てきてしまいますが、その場合は何とか「仕事ができる人」たちのおかげで持ちこたえることができます。

しかし、あなた自身の会社が一人または数人程度なら、絶対に「仕事ができない人」を入れる余裕はないはずです！

※一人の正社員の採用でその人にかかる経費は、額面給与はもちろん、会社負担分の社会保険料だけではありません。最低でも給与の1.8倍～です（テレワークなら一般的にもう少し下げることができますが、弊社の場合は自前のPCを使わせるのではなく、新品PC・複合機購入貸与などにより軽く2.0倍以上）。しかも、経費だけマイナスにならなければいい、というわけではありません。経費はそれで辛うじてまかなえたとしても、社全体で受託できる業務案件が増えた分、賠償リスクなども増えるのです。したがって、支払っている額面給与の最低３倍は処理してもらえないと、完全に会社は赤字となります。

また、あなたが「この人はできる」と思ってスカウトした人でも、あなたの会社に入社した途端、信じられないくらい体たらくになってしまうことがあります。

そういう人はおそらく、「求められて入ったのだから（俺は何も言っていない）」「俺を買いかぶったのはあなたでしょ」ということで、完全に他責にしてのぼせあがってしまうのでしょうかね。

そうなると、あなたは一生、とはいかないまでも、当面は「十字架を背負って」生きていかなければならないのです。。。

なので、当面の採用は事務員ならパート、営業マンなら業務委託（コンプライアンスには気を付けて）、という形をお勧めします。

ちなみに、「取締役」などの役員として採用することも有りだ、と思います。なぜなら、あなたがスカウトして入れようが何しようが、あなたが全株式を保有しているなら、いつでも「解任」することができるからです。

※ただし、解任理由に正当な理由が全く認められない場合、貴社で定める定款の任期満了までの役員報酬を満額払い続けなければならなくなります（確かに裁判になれば「正当事由」の立証は会社側となるため非常に難しいですが、これについては、特に零細企業の場合、全く逃げ道が無くなってしまう、というケースばかりではありません）。また、実態上「使用人」としての扱いをしていた場合（タイムカードでの勤怠管理などを行っていた場合）は、「正社員」を解雇したのと同等以上のリスクを負う場合がありますので十分ご注意ください。

なお、当事務所では不動産仲介用フルコミ契約書ひな型を安価で販売しています。

業務委託契約で営業マンを採用する際にぜひご活用ください。

不動産業界、そして法務に精通している私が作成したオリジナルです（弁護士や税理士先生方にも大変好評です）。

宅建業の免許取得をこれから目指す方、または、無事免許を受けられこれから希望に満ち溢れいている方。

私の経験則上、その約6～7割以上の方が実務経験を経て開業を決断されているようです。

そこで、開業するに当たりあなたは今までどれだけの不動産取引でヒヤッとした経験、そしてトラブルに遭遇してきましたか？

この多寡とそれを乗り越えてきた経験値であなたの５年後がある程度予測できます。

『そもそも、クレーマーは相手にしないのでそこまでいったことありません。』

『そんなにトラブルなんて普通あります？』

まあ、おそらくその程度の知識や感受性レベルで開業されたなら、５年以内に「廃業」する可能性は高いと思います。

人の生活に密着した「不動産」、特にその仲介をメインとするならば、トラブルの経験値が少ない、またはそれを強く意識したことがない、という人は恐らく「使命」がない、とも言えます。

普通にアンテナ張って業務に従事していれば、どれだけ怖い思いをすることか、これほどデリケートな仕事はありませんよ。

「重要事項説明書・売買契約書の作成なんてひな形を埋めるだけでしょ。」なんて思っている業者、本当に多くて呆れます。

法律に基づく免許（がんじがらめの規制）を受けて初めて仕事ができる業種であることの意味をそもそもわかっていないのです。

何かあれば、民事賠償請求はもちろん、行政処分を受けて ⇒ 廃業、というストーリーも想像できない残念な人も多いのもこの業界の特徴。

自身自ら開業されたのなら、これからはトラブルがあればすべて自分で責任を負わなければなりません。

「雇われ身」では無事であっても、そう簡単には不動産仲介ビジネスはうまく行かないものです。

『開業したけど、特に今のところ何にも問題ない。重説・契約書は相手の仲介業者に作成してもらっているからリスクなし。』　

　⇒相手仲介業者が作成した書類で間違えていたら共同責任なのわかりますか？

それでも開業後３年以内に何のトラブルもない（感じていない）なら、あなたに宅建業者としての「使命」はなく、その結果、「試練」を与えてもらえないのだ、と思ってください！

つまり、５年以内に（宅建業の免許更新申請を経ることなく）廃業なのです。

※むしろ、実務経験がなくても、「餅は餅屋」という発想で当事務所のような専門家に頼るところはしっかり頼って、謙虚な姿勢でいる人なら下手な実務経験者よりはるかに成功していますね。

では、これを防ぐにはどうするか？

⇒顧客のあらゆる「サイン」を見落とさず、コミュニケーション能力と感受性を高めることはもちろん、普段から猛烈に勉強すること。

宅建業を開業することに学歴など一切関係ないと言うものの、

勉強熱心な人でないと務まらない職業なのです。

司法書士や行政書士、その他官庁の申請代行を業とする資格業における通常のルーチンワークより本当に難易度高い業務なんですよ。

だからこそ、そのスキを狙い宅建業界に殴り込みをかけるインテリ連中が多くなっているこの業界。

超高学歴、語学堪能、外国人起業家、AI駆使できる技術者など…

こんな人たち相手にあなたは10年後勝ち続けている自分の姿を想像できますでしょうか？

この仕事でトラブルを最小限にしっかり食い繋いでいきたいのなら（他の業種もそうでしょうが）生涯に渡り猛勉強するつもりで頑張りましょう！。

我々士業はもちろん、新規ご開業の宅建業者様、また、それ以外の起業家にも言えることだと思いますが、おそらく毎日のようにいろんなところに顔を出して名刺配りなどしていませんでしょうか？

もちろん、ご挨拶としてならそれも重要なことです。

ただ、もしあなたの下心のなかに「ぜひ案件ください、私に仕事をご紹介ください！」という気持ちで名刺配りやビジネス交流会など参加しているようでは、当面は厳しいでしょうね。

確かに私も開業当初、そうでした。なので、本当に苦しかったですよ。

ところが、ある時から「変わった」のです。

暗に仕事をください、ではなく、まずはこのお相手に何か私が役に立つことができないかと…

これは、仕事を発注してあげる、とか紹介してあげる、というだけのことではありません。

ご縁があった方（あなたに依頼してくれた人に対し）に最大限の付加価値を付けた「サービス」を提供する、あるいは、あなただから特別に…（報酬を安くしてあげるのもその一つ）することが大事なのです。

最近、私は思うのですが、ビジネスは「わらしべ長者」だな、と。。。

相手になんにも差別化もない「徳」を与えることなく、自分だけその対価をもらえればそれでいい、と思っているようでは、正直話にならないです。

まずは、今の相手がどうやったら自分についてきてくれるか、自分だったら相手がこんなことしてくれたらイチコロだな、と思うことを考えてみましょう！

周りの空気なんて読めなくていい、ただ相手の空気だけはしっかりつかむ努力はしましょう。

そうすれば間違いなくあなたの商売はヒットします！！